Así como existen manuales sobre el arte de la guerra, deberían haberlos respecto de la negociación, que no es sino otra forma de guerra teñida por la diplomacia.
Esta semana hemos presenciado una ronda de conversaciones entre el Gobierno y los partidos de oposición, y es útil entender cómo se mueven las piezas de este verdadero ajedrez que es la negociación.
Lo primero es definir, por supuesto, qué y quiénes negocian, y eso lo ha definido el Ejecutivo que ha planteado su interés en obtener apoyo político para sus principales reformas legales y ha debido recurrir a sus adversarios que son los que tienen la llave de la aprobación de los proyectos por tener mayoría en el Congreso. Estos, a su vez, tienen la facultad de acceder o no a participar en el juego al que se les invita, es decir participar o no en la puesta en escena ante las cámaras de TV.
En este sentido, el escenario es especialmente importante porque no se negocia en abstracto, sino en un campo de batalla bien determinado. Al Gobierno le interesa hacer una gestión exitosa para poder entregarle la banda presidencial a alguien de sus propias filas. A la oposición le conviene que eso no ocurra, pero no puede plantearse en una actitud obstruccionista porque eso le resta votos en la próxima competencia electoral.
A ello se deben agregar los aspectos psicológicos, determinantes al momento de la adopción de conductas frente al adversario. En el discurso todos manifiestan su compromiso con el país y el bienestar de las personas, pero hay matices que hacen la diferencia entre ser oficialista y ser opositor. El Gobierno no puede pretender que se acepten todos sus planteamientos porque no son compartidos, y la oposición tampoco puede presionar para que se acojan todas sus propuestas porque no tienen el Gobierno.
En esa dualidad es que entra en acción la negociación, que es entregar a cambio de obtener, y en ese aspecto no hay claridad completa porque parte de la estrategia de la negociación es controlar la información, que el adversario no sepa con certeza hasta dónde se está dispuesto a ceder y en ese sentido es difícil esperar que la negociación se agote en una sola ronda de conversaciones.
En este juego de fintas y amagues se debe contar además con un tercer actor que no participa pero es el que decide al triunfador: El público. El Gobierno apuesta que conoce sus anhelos a través de las encuestas, la oposición cree saberlo por el contacto con la ciudadanía, pero nadie sabe con seguridad la reacción definitiva del votante que sólo se sabrá en las próximas elecciones. En definitiva, la política es un arte cuyo éxito es lograr convencer.